三五章 茶室论道

　　蔡总点了一种茶叶，服务‮姐小‬一会儿便端了茶⽔进来，给我们沏上，然后关门出去。

　　我闻了闻茶⽔的香味，果然沁人心脾，绝对是好茶。

　　胡总先和蔡总聊了起来，问起他目前公司的状况，还有最近我们产品的销售情况。

　　蔡总简单讲了讲，又说道：“这次十月一倒是幸亏听了刘经理的话，多拿了几百的货，不然那一个三百套的单子，我就吃蹩了，目前咱们产品销量是越来越看涨，以前我一个月最多卖几百，还是着我手下的兵，死活庒下去的。近一段来，就轻松多喽，九月份我竟然做了1K5的货，按这个月的速度，我估计2K没问题。”（注：在IT等计算机相关行业，经常用K来做数目的计算量词，1K＝1000个，来源于计算机的进制运算方式，比如说某品牌月销量30K，那就是指3万的销量。）

　　“那蔡总觉得近来为何这么好卖呢？”胡总问道。

　　“这和咱们产品的推广策略有关，以前咱们产品虽然质量还不错，但没人知道，拿出来给顾客讲上半天，顾客最后还是一句，我要那个听说过的品牌，虽然说酒香不怕巷子深，可是这个时代，就怕养在深闺无人识啊，要想让市场认可，首先就得有知名度，不然真是难办。最近咱们产品媒体曝光率提⾼不少，不少人都知道了，还有主动来问的，这就好办多了，加上咱们产品现在的卖点很清楚，给顾客一说基本就能打动他们，销量想不上去都难啊。我看这恐怕是刘经理他们的功劳吧！”蔡总说起销售，竟然也是头头是道，怪不得公司做的这么大，确实有一定的⽔平。

　　胡总听了，点头道：“所以说，关键还是我们自己要把功夫下到，市场自然会给予相应的回报，当然，这很大一块还需要蔡总你们这些代理商的配合和支持，否则我们自己唱独角戏，也不会成功。”

　　蔡总叹口气道：“唉，说起这些我就难受，以前咱们产品真是像自己唱独角戏，自拉自唱啊，一点都不考虑市场的实际需要，推广费用恐怕不会少花，可是客户不认啊，就连我们做代理的，天天对着咱们产品，相对来说算是比较悉的，都难以有同鸣，就更别说那些本没有听说过咱们产品的顾客了。这些事情，我手下的那帮兵们没少埋怨，也没少向你们反映，就比如说刚才的小冰店长，就专门给你们提过不少意见，可是一直以来都没有什么改变，时间长了，大伙就都⽪了，能卖就卖，不能卖就算，全变的无所谓了。”

　　胡总听了，面子上有些挂不住，但还是说道：“是啊，以前的市场堡作确实有很多问题，我很少在內地，好多情况不是很清楚，不过我们不会一直沉默下去，目前的改变只是一个开始，今后我们在市场推广方面的投⼊会不断增大，我相信以后，我们的市场堡作会做的更好，这一点，蔡总就放心好了。”

　　蔡总呵呵一笑：“这一点，我绝对相信，有刘经理这样的人才在，胡老板就是不打保票，我也相信以后的市场会好起来的。来来，茶⽔都凉了，尝一尝，这茶怎么样！”

　　他们二人端起茶杯，慢慢品味，我也端起来轻轻的尝了一口，一股浓郁的香味立即在我的齿间散发开来，接着，就连喉咙间都感觉一种浓浓的香郁，让人只想深深昅一口气，把这份香味全部昅⼊肺腑，留在体间。

　　胡总品了一会儿，先是赞道：“果然好茶，不愧齿留香啊。”然后又对着我道：“小刘，你这几天辛苦了，可有什么收获吗？”

　　我心中有底，自然毫不慌张，不卑不亢的道：“也不算辛苦，比起郭店长她们，我还算轻松的。不过这些天来，我确实很有感触，如果不到销售的第一线来，那有些问题在办公室里就永远不会想到，推广工作目前虽然是刚刚展开，成效还算不错，不过越是这样，我们越不能掉以轻心，越要小心谨慎，要真正从最终顾客的角度出发，设计并不断修正他们最感‮趣兴‬的卖点部分，要能够在最短的时间內打动他们，这就需要不断提炼最精确的语句，因为最终销售人员面对顾客的时候，并没有多长时间来介绍每一种产品的特，我近来计算的数据表明，大概只有七秒钟的说明时间，也就是只能用两三句话来包容产品的主要卖点，这其实并不是一件简单的事。”

　　我稍微顿一下，继续道：“这一点非常重要，因为到目前，整个IT类的产品越来越趋于同质化，要想在品质和技术上把对手远远抛在后面，已经是不太可能的事，既然大家的东西都差不多，那在销售上，起决定作用的就是市场的推广策略，只要推广做的好，最终顾客能够认可，那就成功了一大半，而这里面最关键的又是卖点的总结和宣传。找出合适的卖点后，要不断強化，让每一位销售人员甚至观看到我们广告的顾客，都能立即了解并接受，在他们心里留下潜移默化的影响。”

　　“此外还要对媒体进行筛选，找出适合我们客户阅读，有针对的媒体来做宣传，要有相应的长期宣传计划，这样在每一个不同的时期都可以按照原先的安排做好宣传，不至于混。对蔡总这样的代理商，更要好好沟通，双方都寻找到一个最佳的结合点，他们最终的销售人员是我们产品卖出去的关键主力，要让他们也有相当的认知度和认可度，这需要不断的培训和励，除了代理商本⾝的励制度，我们还要设计一些针对销售人员的促销政策，让他们都得到实惠，这样才会有真正的销售动力。”

　　看我侃侃而谈，胡总和蔡总都不打断，而是认真的听我一直说下去，我也说上了瘾，本来刚才就已经有了不少感觉，现在在他们面前讲述出来，反倒帮我自己整理了思路，这让我脑海中要做的事情轮廓越来越清晰，越来越明⽩，我一口气说了半个多小时，说的口⼲⾆燥，才意识到一直是自己在说话，忙喝一口茶润下喉咙，不好意思的笑道：“抱歉，抱歉，我一说起这个就没完了，有点过于‮奋兴‬。”