第百八十四章 资本的秘密（下）
在我的一通解释之后，马国为并没有从自己的思维误区中走出来，而是执著的和我辩驳道“即便不是同类型行业，咱们的行业投资回报率也可以作为参考吧？你们的投资回报率是15%左右，而我的投资回报率是在20%左右。我现在的资金周转率大概是一百天，你们望囡的资金周转率好像在一百五十天左右吧？那这样的话其实就相当于你用二十三块钱在一年里获得了三块五的利润，而我则相当于是用三块五在一年里获得了七⽑钱的利润…”
“这事儿怪我！”看着因为我的疏忽而少赚了不少钱马国为，我略带愧疚的解释道“国为，像汽车销售或者是家电零售这种行业的资金周转率完全可以定格在七天，这样的话你就不是用三块五在投资，而实际上是在用五十二块钱投资，那么你一年的利润就应该是十四块钱，而不是可怜的七⽑钱！”
“七天？”马国为难以置信的反问了我一句后，连连摇着头感慨道“叶子，我知道你擅长玩资本运作，但是你没做过汽车销售这一行，所以恐怕你是被人误导了！如果你说我的资金周转率可以调到六十天左右，这我相信，但在现在好多企业的资金周转率都徘徊在两百天左右的情况下你跟我说七天这个数字，我实在是想象不出来除了个人家的小卖店之外，还有那个企业能做到这一点。”
“家电大卖场咯！”我尽量轻松的向马国为耸耸肩。转而继续向他轰炸道“其实你地资金周转率不但可以达到七天，而且资金量还可以在这个乘数的基础上被放大三倍，也就是说你用一块钱在一年里真正能赚到的应该是三十一块钱，利润率相当于百分之三百一十！”怎么玩儿？”崔雷没有像马国为那样因为行业局限性而走进思维误区，反而是在听到我报出的。利润率之后两只贼眼大放异彩“叶子，听你这意思你是有招儿啊？赶紧说给国为听听怎么调⾼资金周转率，别让他空守着一个聚宝盆捞不到钱啊！”“这招儿对你没用！”我了然的断了崔雷地念想，在他愤恨的眼光中向马国为解释道“你在做销售过程中所涉及到的最主要的三个资金支撑点是汽车生产厂家、行银以及险保公司。而你地资金运作起始点就应该是在那些汽车生产厂家。这些厂家为了能快速的销售自己生产的汽车，必然会拿出一些实际的折扣给你们这些销售网络供应商，而且还会允许你们赊销或者是⼲脆延期支付定金。
那么现在来说，你就相当于是在用刚才雷子讲的别列佐夫斯基的办法在赚那些资金的时间价值，虽然咱们的通货膨胀率没有那时候的俄罗斯⾼，但当你延期支付的定金达到一定⾼度地时候，同样可以得到丰厚的时间价值。”
听了我平淡无奇的解释后，马国为失望的摇了头摇道“叶子，你说的这些其实现在大家都在做，而且现在主动权握在生产厂家受力。所以庒不了太久！”
“你知道沃尔玛的东西为什么比咱们本土的一些零售商卖的便宜的多吗”看着不明所以得马国为，我有意识地将节奏缓了下来“沃尔玛的销售模式其实就是价格庒制，它选择入进的每一个地区，都不会出现像凯马特、塔格甚至是家乐福这样的规模集约化竞争对手。这样的话它就会成为这一地区最大的销售网络供应商，而它做到了这一点之后，便开始挤庒上游的供货商。如果是在原始状态下，那些上游供应商完全可以将议价的主动权掌握在自己手里，但现在因为沃尔玛在这一地区构筑了一个庞大的销售渠道，所以那些供应商不可能再利用零售商之间地自由竞争来掌握议价的主动权。甚至还会为了争取得到沃尔玛的销售渠道而主动交出议价权。换句话讲，就是说如果沃尔玛进⽑绒玩具的话，它面对的可能是十余家想向它供货的上游供应商，而这些上游供应商为了挤入这个销售渠道，肯定会接受沃尔玛那近乎零利润地定单！”
“其实你一直都站在沃尔玛地这个位置上！”见马国为开始有意识的思考，我继续引导着他地思路说道“你认为自己和咱们东三省的其他汽车销售商相比最大的优势在哪？在于你的网络！不要忘了，你是东三省最大的汽车销售渠道供应商之一，不管是什么生产厂家生产的什么车，只要他想入进东北的话都必须将借用你的销售渠道纳入他们的优先考虑范围之內。换而言之。其实主动权一直掌握在你手里，你完全可以以自己的网络为资本迫使那些⾼傲的供应商低头，因为傻子都明白向一个一年可以销售一万辆汽车的销售网络提供低利润空间的议价策略，远远要比向一个一年只能销售一百辆汽车的销售散点提供⾼利润空间的议价策略所能获得的收益大。”
“这只是最基本的！”看着入神倾听我的讲解的崔雷他们，我习惯性的点燃烟后继续得意道“其实这种规模最大化的事情虽然从理论上来说很简单，但如果没有巨额投资做支持的话。并不是很容易实现。可这并不是说小的销售网络机构就没有掌握议价权的可能。只要你能从行银那里获得相应的信用等级，那么这个信用等级就同样可以让你享受到汽车生产厂家的大客户待遇。你出示的信用等级越⾼，那么你的客户等级被定位的就越⾼，相应的在这个客户等级支撑下获得的赊销额度以及应付帐款交割期限和应收账款折扣额度就越大。而至于说如从行银获得较⾼的信用等级，我相信你们每个人脑子里最少都有三种以上地方法吧？”
“有点儿意思！”马国为在我的点拨下不自觉的露出了贪婪的笑容。貌似很专业的问道“叶子，你刚才说资金量可以放大三倍？我怎么觉得你现在说地这个方法还达不到那个地步啊？”
“我还没说完呢！”笑着冲马国为晃了晃酒杯，我继续梳理着自己的思路说道“刚才我只是讲了你和汽车生产厂家的关系以及如何利用调⾼资金周转率来最大限度的增加初始资本，但这种东西并不是只有你一个人能做到，所以算不上是什么优势。因此如何利用消费者地购买能力以及行银的融资工具。才是让你调⾼资金周转率和扩大资本量的关键，也正是让你从竞争者中脫颖而出的杀手锏。那么首先从消费者的购买行为说起，他们买车的时候大体上就是全额支付和按揭款贷这两种方式，而这两种方式的对你产生的影响只有一个。那就是提升了你的资本量。所以这个时候你就要尽可能的帮助他们尽快完成支付，或者说是尽快帮他们从行银获得款贷信用，而为了达到这个目地，你可以选择的最基本的方式有两种，降价促销或者是销售汽车时附带险保折扣礼包。这种行为乍一看好像是缩小了自己的利润空间，但如果细细的分析的话，你就会发现这里面很有意思。”
“你们这一行存在串货的现象吗？”看着冲我故作⾁痛的马国为，我配合着他的表情同情道“只要不是零利润，你地降价策略就是成功的，而如果你的价格降得越狂疯。你回笼资金的速度就越快，回笼资金的速度越快，你的资金周转率就越⾼资本总量也就越大。等你做完这个销售循环后你会发现，你的利润不但没有减少，反而比你不降价之前多出了二十一倍。因为，在你不降价的时候，你可能只是像那些竞争对手那样用六十天到一百天的资金周转率来运作一个单位地资本投入，而当你降价的时候，你就是在用七天这样一个恐怖的资金周转率来运作三个单位的资本投入。因此就会出现你的竞争对手在赚到一笔利润时，你却已经赚到了三十笔利润，尽管你的单笔利润空间比他们小，但这个三十比一地对比度足可以让你反超任何竞争对手。”
“你是说我还可以把货串给他们？”马国为被我勾画出地馅饼打击的口水横流，有些心不在焉地问道“叶子，如果他们都来我这儿提货，那不等于我帮他们降低成本了吗？这样的话我可就又丧失了一部分优势啊？”你们这行还真有串货这一说？”马国为的问题抛给我之后，反而让我有点儿接受不了，只得哭笑不得的问道“我就是给你举个例子。你还当真了？你们不都是一级经销商吗，怎么还可能出现这种情况呢！”
我话一出口，立刻给了在一旁安静没多久的崔雷说话的机会，惹得他急忙抓着我难得出现一次的破绽叫嚣道“我看你是败腐曰子过的太久了！你不知道咱们家国的地区经济发展不均衡啊？快醒醒吧同志，你已经出现了理论脫离实际的危险苗头了！”“或许把！”崔雷的话虽然是玩笑，但的确重重的给我提了个醒。让我自己也忍不住头摇自嘲道“看来太久不开车也不是件好事。刚才玩新买的巡洋舰的时候，我忽然有种离合踩不到底的感觉。好几次都差点儿趴窝。”
“那是你该补补了！”马国为以崔雷特有的笑容冲我笑了笑，用酒杯轻敲着桌面向我示意道“叶子，如果他们真的向我串货的话，不但他们的成本会降低，而且还有可能留给他们调⾼资金周转率的机会，这样的话，咱们的优势可就不明显了！”
“险保和服务呢？”借着小烧得辛辣回过神，我习惯性的挲摩上了⾼脚杯的杯口“其实我刚才说的那些东西只涵盖着一个意思，那就是想尽一切办法增加应付帐款减少应收帐款，资本的时间价值和单位规模周转率的共同作用下赚取最大化利润。那这样的话，你的担心就是多余的，因为即便是那些二级经销商因为你而降低了成本。他们也会因为自⾝条件地限制而无法达到规模最大化，只是等于间接的帮你分摊了规模成本。而像谢小龙这样和你条件相同的一级经销商即便是在规模上和你不相上下，也会因为金融工具在不同操作者手中会产生不同应用方式以及竞争行为的迟滞性这二者的双重作用下，将竞争地主动权交还在你手里。这时候他就只能跟着你盲目的做价格战，但这种跟随战术对他来说。无异于饮鸩止渴。而且还有最关键的一点，那就是相当于你手中倾销魔棒的险保，只要你利用好了这个魔棒，就将永远地站在⾼出他们许多的位置上。”
“现在一辆车的整车全额险保费用是多少？”看着笑容愈加灿烂的马国为。我懒懒的靠在椅子上舒了口气“累死大爷我了！你们就白听我讲致富的秘诀啊？不交钱就算了，连杯水也不舍得给啊！”听到我的抱怨，周虹立刻从静止的状态下爆发了出来，一边帮我倒茶一边奉迎道“不是我们不舍得倒茶，只是叶总你的论述太精辟了，让我们实在是不忍心打断！如果不是这样的话，我想那位服务生姐小也不会忘记自己地本分。”
“你倒是明白！”我无所谓的朝周虹哼了一声，转而故意看着崔雷问道“现在财产险保公司为整车做保时的全额保费大概占到汽车原始价格的10%左右，对吧？”对！”崔雷奷笑着应了我一声，故作不明所以得说道“这些事情让那些司机们操心去就得了。你一大老板算这么清楚⼲什么！”
“你大爷！”我笑着向崔雷挥了挥手，转而对马国为解释道“现在以奔驰320为例，它的价格大约是在一百六十万到一百九十万这个区间上，那么它的全额保费就是十六万到二十万之间。这部分保费要有大约18%到23%左右作为折扣奖励给险保经纪，而险保经纪在普遍的情况下都会在为了维持自己的业绩的出发点下向投保者提供六到十个点地返点折扣。而且因为你随车附带的险保折扣或者是你帮购车人代缴保费的时候，都不是单笔支付而是以单位时间为划分来分阶段性结算的，所以这个时候你的机会又来了。
这样的话，你首先就获得了一个时间价值，在获得这个时间价值的同时。你还利用险保公司对你的返点隐性的提⾼了汽车地销售价格，也就等于以赠送险保礼包的方式为购车者设置一个价格陷阱。因为那些购车者在拿你和你的竞争对手比较的时候，他们的惯性思维是首先刨去这些所谓的礼包和折扣，在这个基础上单纯比较你们地实际销售定价。这样看来貌似是正确地，但这种显性成本的比较却恰恰让他们忽略了你们利用险保返点之类地手段夹杂在那些折扣和礼包中的隐性成本。换句话讲，你们把销售价格定得越低购车者就越有可能产生消费倾向，但正因为你们把价格定的过低，你们就可以把礼包和折扣做得越大，那么隐蔵在那些折扣和礼包中的隐性成本就越⾼。但购车者不但不会发觉这一点。反而会在从貌似低廉的汽车销售价格上获得消费者満足后，十分乐意的接受这种替你们的隐性成本埋单的结果。”
“以后别见着什么打折甩卖的就往上扑！”我故意的调笑了一句有些痴迷的周虹，转而继续看着马国为说道“我个人认为，险保折扣这些东西最大的作用还是在于帮你扩大资本量和提⾼周转率上，至于说价格陷阱这东西不是不能玩，而是要作为打击竞争对手的绝招来用。不过为了眼前断掉谢小龙的资金链这件事。我建议你把我说的这些全都招呼到他⾝上去。我不管你是要把一辆十五万的汽车降价五万卖出去，还是要帮一辆五万块钱的汽车配一个一万五千块钱险保加三养的折扣。只要你能在一个月之內帮我玩死谢小龙，哥们儿到时候请你去朝鲜随便祸害！”
“真狠啊叶子！”马国为还没来的及向我拍胸脯，崔雷便在一边适时的发表起了他的感慨“要是国为真照你这么⼲，我看咱们劳苦大众离圆自己汽车梦的那一天可就不远了！你这也算是为构建小康社会提⾼民人生活水平做贡献了吧？”
“我一直都在贡献！”我笑着向服务生示意了埋单之后，把玩着手中的信用卡玩味道“小康不小康的我不知道，反正我觉得国內汽车市场要是让国为祸害一遍的话，应该能间接推动经济发展。而且我再给你们提个醒，要是谁想买彩电冰箱什么的话暂时先缓缓，亮哥目前正准备拿着我说的这一套去祸害咱们国內家电市场呢，到时候咱们合伙去为他这个直接为推动咱们国內家电行业发展的电器巨头摇旗呐喊去！”